找 “卖 点”
2016-05-23 13:41:54
干销售这些年,耳边经常听到“找准卖点” 一说。的确找卖点在销售工作中很重要。除了用好产品原有卖点,还可针对特定市场、特定用户群提炼卖点。
安徽皖北地区以种植小麦、大豆、玉米等大田作物为主,农民用肥以氯化钾型复合肥为主,要想推广硫基肥有一定难度。在这种情况下,我们提炼了一些适合当地推广的卖点:
1、大豆种植区,一年一般只用一季肥,及小麦用肥,大豆不用肥,这些年大豆普遍出现黄叶现象,且不易解决,而前几年有农民反馈说种小麦用了我们云河复合肥,不但小麦长得好,第二年的大豆黄叶也有改善。通过多次回访农民,实地对比,我们就把这一优点提炼为一个卖点:种小麦用云河复合肥,来年大豆不黄苗。
2、玉米种植区,农民在种植玉米过程中一般用40%氯基高氮肥做底肥,大喇叭口期追施尿素,而用我们30:8:8的复合肥可以不再追肥,这样虽然看着贵点,但省工省时。于是我就把不追肥作为卖点大量宣传。
在宣传这些卖点时,我们主要采用悬挂横幅的方式(简单易懂的语言),在零售店门口、乡村路口,并配合下乡宣传。通过近两年来的努力,整个皖北地区的硫基复合肥销量得到大幅度增长。
在未来的销售中,传统产品所占比例将逐年减少,新品推广将成为销售的重中之重,这就需要我们根据新品特点和市场新情况找出更多、更好的卖点,助推公司新品推广。